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微商招代理提升转化率的实用技巧

发布时间: 2016-12-08 22:02


微商招代理提升转化率的实用技巧

做微商,必须招代理。只做零售,看似利润较大,但因为没有门店引流,朋友圈的资源将很快被用尽,无法做到可持续发展。微商不是一个人在战斗,只有形成团队,才有机会笑到最后。必懂微商学院

目前,微商招商的形式通常是一对一和一对多,多对一和多对多的情况偶尔也会存在,但不具备普遍性,不做详述。下面我们就看一下如何在一对一招商中提高转化率。

意向代理的来源,有的是自己的客户,有的是自己的亲朋好友,有的是别人推荐来的陌生人,有的是通过引流加到的有代理意向的人……在这些人成为自己的正式代理之前,我们统称他们为意向代理。在招商的过程中,我们如何与意向代理沟通,就是招商流程。

微商招商和传统招商很大的区别在于区域界线被边缘化了,我作为一个2000人团队的团长,我的代理来自全国各地。其实,在招商方式上,我赞成线上与线下相结合,线上推广引流要做,因为这是持续产生新生力量的条件。但是,除了通过网络、微信交流沟通之外,同城见面也是十分必要的。越直接的接触方式,成功率越高。这句话如何理解呢?首先见面肯定是最直接的方式,其次是打电话,最后才是微信。因此,能线下见面谈代理,尽量约出来谈。

招代理也是一种谈判,可以视作博弈。我们需要抓住对方的需求,才能够去制造客户需求的关键点,再拿出双赢的方案,最终取得博弈的胜利。

有些代理不习惯面对面沟通,会紧张,那么通过微信进行交流就能够降低他们的心理压力,做到游刃有余。在这里有两点是十分关键的。

(1)学会倾听。一是让客户感受到你对他的关心与尊重,二是在过程中了解客户的需求、抓住客户的痛点,这样才能够在后续谈判中展开对策,让对方觉得你说的“很有道理”。成交肯定是双赢的过程,你将产品卖给客户,你获得了利益;而客户拿到产品之后,会觉得这个产品能带给他相应的收益。

(2)展示实力。成交是双赢的,我们在展示实力的时候需要了解客户的痛点,制订最适合客户的解决方案。

这两点是非常重要的,有很多人尤其是微商,在与客户交流的时候不会倾听,只知道一味展示自己的实力,而不知道对方需要什么。结果沟通效果会很差,对方也会非常反感。

 那么,当一个意向代理咨询你的时候,你如何才能够抓住他?

如何吸引客户,让他来问你?这个过程,我们之前已经讲过很多,其实就是如何引流,如何让别人关注你,如何提升自己的吸引力。那么,当你的吸引力达到一定程度,别人主动来问你的时候,你如何才能够更好地将他“拿下”。

 这个流程分为以下3步。

 (1)要引导客户说出自己的想法和疑虑。就拿XX为例,通常我与客户交流时,会先进行自我介绍,这个过程往往是比较轻松、愉快并且热情的,我经常会用语音打招呼,然后用文字说明自己的代理级别以及自己的本职工作。为什么要用文字?当然是让对方有一个比较深刻的印象,觉得我是一个有能力的人。这并不是“装”,而是基于平等的关系,交换名片。虽然微信不是面对面交流,但我们完全可以用自我介绍的方式达到交换名片的效果。

我会给他提一个问题:“您是想要了解如何代理XX吗?”确认其来意,然后我会问他对XX和微商了解多少。对方回答后,我会询问:“您现在有哪些困惑和问题?”这个问题提出之后,我会了解客户对哪些方面有自己的疑虑,以及他想要做这件事情时所面临的困难和问题。在这个阶段,你可以进一步展示实力,向对方介绍你所擅长的领域、目前有多少代理,让对方觉得你是可以信赖的,并且他的问题你是可以解决的。

所有做营销的人都会提出疑问,你所有的询问都是为了让对方进入你的思维模式,以便更好地成交。一旦你进入别人的思维模式,你是无法掌握节奏的。招代理跟销售一样,你必须让对方跟着你的思路走,而不是你跟着对方的思路走。太多微商被客户和意向代理问得毫无招架之力,这就说明功力还不够。你只有让对方进入你的思维模式,才能够很好地掌握谈判过程。

在这个阶段一定要学会倾听,所提的问题一定要少但力求精准,让客户感到被尊重,也让他们感到我们是有实力的。我们在与客户聊天的过程中,会遇到各种各样的问题,但始终不变的是,站在客户的角度,为他思考。换位思考是非常重要的,你要知道客户现在想什么、他想要去解决什么,那样你才能够更好地与他交流沟通。每一个人都希望得到尊重,也希望你能够为他考虑。

 (2)根据客户的描述强调关键点,确认客户的需求与痛点。在第(1)步,我们已经知道客户的疑虑以及问题所在,那么在第(2)步我们就需要将这些总结起来,提炼出客户最真实的需求和痛点。有时客户会制造假的需求,我们需要确认客户心中最真实、最想改变的需求。我们可以反复询问一个问题,当多次询问,对方回答仍然很肯定时,那么这个需求基本上是对方心中真实的需求;如果回答比较犹豫,那么这个需求一般为虚假需求,我们需要从其他方面与他沟通,找到他真正的需求在哪里。

比如当我们听到客户说:“以前我的团队不是很好,产品销售比较困难。我觉得你现在代理的这个产品是挺不错的,而且我看你的朋友圈很棒,你的团队也不错,所以我想提升自己。”这时我们需要以总结式的提问来询问他,让他回答“是”或“不是”。我们可以问:“您是想通过团队的实力和好产品,来提升销售业绩,对吗?您对我们的产品很认可,对吗?您对我们的团队也很认可,对吗?”我们提这样的问题,是直接性地确认他的需求。如果他说:“是,我就是想要一个好的团队,我也想要一个好的产品,想让自己的微商做得更好。”那么我们就可以从中掌握他的需求,了解他的痛点。

 (3)给客户一个最佳的解决方案,成交。在前面你已经让客户说出了自己想说的话以及疑虑,你知道了客户到底想不想来做微商,也知道了客户担心和面临的问题与苦难是什么,同时知道了客户最想解决的是什么。你很清楚自己能够提供什么,那么在第(3)步你需要给客户一个最佳的方案。

这个方案如何形象地描述呢?比如,有的人希望提升自己的招商能力,那么你就需要告诉他,你们团队或者说你在招商这方面的优势是什么,你能够给他什么样的指导;有的人希望提高自己的专业知识,你就需要告诉他,你团队的专业实力在哪里;有的人希望通过进入你的团队提高自己的层次,就好像有的人希望加入环络家族,因为他知道环络不仅微商做得不错,背后还有强大的企业家资源、互联网培训资源和新媒体资源,所以你就需要告诉他,怎么才能够快速稳步地提升自己,你能够给他什么样的支持。总之,就是将资源进行最好的匹配,只有这样才会让小伙伴有归属感,团队才会更好地向前发展。

一般来说,很多人喜欢按照地域将小代理分给自己的下级,因为地域近的人共同话题较多,见面方便,发货运费也便宜,货物不易受损。但是也有特殊情况。比如,有一个人是河北的,这个人所擅长的是引流,而且这个人的引流方法很好。此时,他想要提升自己沟通交流的能力。在这种情况下,你在给他安排上家的时候,要尽量安排一个擅长沟通交流的人,并且能够与之匹配,这样才能够提升整个团队的实力。当然,如果是同一个大区域就更好了。这个例子是告诉大家,地域原则并非分配代理资源的最优先原则。


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