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客户常用的那些“套路”,你走过多少?

发布时间: 2017-03-16 19:23

微商其实和其他商人没什么不同,只是销售途径更多的是通过微信来进行而已。既然做的是销售,那么对于客户的常用的一些心理战术一定要了解,这样才能知道客户的真实想法。俗话说得好,知己知彼方能百战百胜,把客户的内心都摸透了,成交那就是妥妥的!


下面微商货源就来和大家分析一下,客户最常用的几种心理战术。


客户常用的那些“套路”,你走过多少?

“十动然拒”

举个栗子 客户:“是的,我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”


其实在这种情况下,客户往往在“听”但并没有真正“听到”你所讲的内容,他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说,这是一个“暂停”的路标,必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。这个时候,可以直接向客户提问或者提出相应的交易条件。


“这个锅我不背”

举个栗子 客户向你抱怨说:“都是你害的。现在我要退货,你们的产品有问题,价格高过同类商品,质量又不好。”


当客户做出这种抱怨时,他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当,客户可能在更大范围内进行抱怨,甚至产生对品牌的负面影响。


很多微商会觉遇到这种情况很堵心,但其实我们正好可以借用这个机会调整和客户的关系,聆听平时很难听到的客户心声,他们对商品性能、质量等各方面的诉求,同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。


事实证明,越是抱怨最厉害的客户,如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理,他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。


“我就静静地看着你们撕逼”

举个栗子 客户说:“其实你们的竞争对手也来向我们报过价,他们的价格更具有竞争力。”


客户往往通过“挑拨离间”作为自己的议价筹码,以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中,越是信息不对称的市场中,挑拨离间就越能起到效果。甚至很多品牌在争取客户的过程中,往往会自动降价,以价格杠杆来争取客户的青睐。


我们在应对客户的挑拨离间时,对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握,同时销售的重点在于调动客户的情绪,为客户提供难以复制的体验,以及量身订做的解决方案,而不单纯是商品本身。


“大家来找茬”

举个栗子 客户听完了微商们的讲解后说:“我刚才听你讲了很多,也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”


微商们要注意了,客户这么说,就意味着你得到了两个消息——好消息是客户很关注你的介绍与讲解;坏消息是客户在玩一个老套却不过时的心理战术:找茬。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致,这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。


不过,这个心理战术不仅仅是客户可以用,我们也可以主动地设计。比如在进行商品利益陈述或提供方案时,可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力,让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。


“嘴上说着不要身体却很诚实”

举个栗子 客户向我们表达:“我们要的是商品的质量,而不是价格。价格是好商量的。”我们最后发现:客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。


我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思,其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲:“不是因为什么样的原因,我不买”,其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。


在这个过程中,如果对客户真正关注的焦点不给予足够的注意,并提供相应的解决方案,将会影响到最后销售的成功与否。


“牵宝宝的手”

举个栗子 微商们向客户介绍:“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族,为了满足他们的需求,商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点,可是对于我们的目标客户群来讲,却是刚刚好的。”


与之前的几个心理战术不同的是:这个战术是由微商主动发起的。关键就是牵着客户的手让客户跟着你走。


我们主动赋予商品个性化的特质,例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的,专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座:我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策,采取购买行动。


客户常用的那些“套路”,你走过多少?

从以上6种“心理战术”可以看出,其实销售就是一个套路和反套路的过程。能不能成交,就看你对这些“套路”了解得透不透,运用得6不6了。


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