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以用户带动用户,以口碑赢得口碑

发布时间: 2017-03-20 21:22

    在微商运营过程中,我们会发现消费者购买商品所看重的已不是商品本身以及价钱的高低,他们更多的是为了一种情感上的满足,之所以选择你的产品,是对你和你的产品从心理上的认同。所谓情感营销是从消费者的情感需求出发,唤起或激起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中。


这是微商与之前的传统商店还是网店不一样的地方,之前的商店还是网店,顾客的购买行为更多的时候是因为刚需推动,消费者需要某个产品,然后找到符合自己的,反复比较之后才进行购买,买完之后才开始接受商家的服务。而到了微店(包括微商)时代,消费者的购买很多都是在获取信息和社交过程中所产生的,是一种被动的需求,是因为社交而被激发出来的需求,或者说是一种被动购物。

我相信很多人都有这样的经历,看到自己的非常熟悉的朋友在朋友圈发布了一条信息,说自己有某种纯天然的、原生态的农产品,自己本身是没有这种需求的,但是在社交过程中,看到这产品信息非常吸引,更多的是对人的信任,于是就购买了,如笔者自己的“佛之缘”佛珠饰品,就有相当大的一部分销售来自于朋友的捧场,这些“捧场”很显然不全都是刚性需求,而是出于朋友之间的相互关照。

微商之所以与众不同,就是他嫁接在社会化媒体平台上,而情感则是社会化媒体平台存在的根本,因此我们可以用一句话简单概括:微商是一种情感上的满足和心理上的认同。

至于如何做到这一点,可以从以下几个方面入手:

1、 情感上的满足

情感上的满足很好理解,你的客户虽然和你没有见过,但是因为他们在你的微信里互动,形成了朋友关系,最终他们购买了你的产品,这满足人们的社交需求,商品知识社交的一种媒介。当然每个人的内心深处都有爱与被爱的需求,所以要想做好微商,就必须跟微信朋友搞好关系,要想跟微信朋友搞好关系,就必须讨巧地做一些情感营销。

一、亲情牌

亲情、友情、爱情这是人情感的三个重要组成部分,从某种意义上来说,这三个部分都可以拿来作文章,但理性的分析的话,最方便利用的就是亲情。曾经有一个微商案例,是说有一个经营龙虾的微商,她讲的就是爷爷的故事,因为怀念爷爷烧的龙虾而做出来的产品,这个故事很感人,在微信圈里一夜爆红,产品也一夜爆红。这就是典型的满足了人们怀念亲人的需求。

二、公益牌

尽管这个事件过去几年了,但对于很多人来说,应该还记得“海南蕉急”这个件事,2011年5月中上旬,因为去冬今春天气较冷,上市推迟,再加上香蕉“乙烯利”催熟对身体有害的新闻播出,并被全国各大媒体转载,海南的香蕉收购价急转下降,从4月的每斤3元左右,跌至每斤1.3元,而田间收购价格不到8毛钱,行情遇冷,到了6月中旬,海南省又经历了一周左右的炎热天气,香蕉大面积成熟上市,但整体上市时间推迟,错过最佳上市时间,“卖蕉难”问题日趋严重,蕉园的收购价格始终在0.2元到0.4之间,蕉农损失非常严重。

在这种情况下,6月24日,新浪微博绿色农业进行时官方微博@海南蕉急 开通,关注海南香蕉,短短几天粉丝数量飙升,同时新浪微博也号召各位微博用户,关注海南香蕉,大家共同出谋划策解决海南的“卖蕉难”问题;7月8日,与淘宝聚划算组织聚蕉行动,组织杭州网友团购海南香蕉,不到30分钟,75吨香蕉团购一空;7月15日,嗨淘网加入聚蕉行动,与新浪微博、淘宝聚划算组织北京、上海、广州、深圳、成都、长沙、武汉、宁波八市网友爱心团购海南滞销香蕉,成功的缓解了海南“卖蕉难”问题。

其实这样的案例在微博、微信朋友圈中经常出现,我们经常会在朋友圈看到帮助某某地方的种植户、农户,唤起大家帮助他人的需要。

三、娱乐牌

很多时候,我们会发现,在微信中里,因为好玩,大家就盲目去买某个东西,而不是因为产品本身,如最近两年比较火的众筹就是其中一种很好的表现,参与众筹的大部分人都忽略了项目本身、风险、投资回报等,仅仅是觉得好玩,如果把这个放在线下,估计就没有多少人会参与了。

2、心理上的认同

心理上的认同就更容易理解了,从某种意义上来说,消费者之所以通过微商购买你的产品,主要就是因为他认同你的人,而且认同你的产品。在销售中很典型的就是,一旦你成为他的朋友,你就会发现如果你有这方面的需求就会去他那里购买。不管是线上线下,只要消费者认同你了,那么接下来的生意就好谈了,

所以对于微商来说,销售产品之前先销售自己,自己成功销售出去了,产品销售出去就容易了。

3、学会跟客户“谈恋爱”

很多次笔者在上课的时候,总是将营销、销售跟恋爱进行比较,确实从某种情况来说,销售真的如同跟客户谈恋爱,当然微商也如此。微引流阶段相当于男女朋友刚认识,微沟通就是谈恋爱相互了解的过程,微促销就是谈恋爱使用的适当的方法,而最终的成交就意味着追到了心仪的对象。

笔者一直都认为谈恋爱是有学问的,当然同样也认为销售是有学问的,那么我们就看看微商如何“谈恋爱”。

一、形成自己独特的魅力

大家都知道追女孩子,光靠追是没有用的,一定要先包装自己,在对方面前充分展现自己的魅力,引起对方的好感,才会有下一步的机会。因此微商朋友圈的风格就是自己定位,什么样的朋友圈就能吸引到什么样的客户。而你每次刷朋友圈都是在对方面前一次展示的机会,一定要想办法先引起对方注意,让对方对你建立好感,至少有个印象。当然不同的客户(女孩)喜欢的不一样,有的人喜欢有车有房的,有的人喜欢浪漫的,有的人是外貌协会喜欢高帅富的,有的人喜欢有才华的等,这就要求你在塑造形象的时候先去调研一下,了解目标客户到底需要什么,然后往这方面打扮,喜欢有房有车的,就多晒房子、晒车、晒钱,喜欢有才华的,就尽可能展示自己的文学才华。

二、持续互动

当你通过包装,让对方对你存在好感之后,留下一个不错的印象,这还仅仅只是一个开始,你还需要不断地加深交流,形成互动,让他对你有更多的了解。俗话说看人不能看表面,日久见人心,好感就是别人对你的印象,能不能俘获芳心,你还得展示出更多的魅力。

而且追女孩子不是一蹴而就的,要一步一步较深了解,她对你越熟悉,对你越认同,那么你成功的概率就越大,就犹如谈恋爱一样,要时不时约会逛个街、看个电影、吃个饭等,当然这一点在微信中,主要体现与粉丝的互动。

三、建立信任

女孩子只要充分信任你,才会委身于你,只有她相信你不会骗她,会对她好,她才会真正的跟你好。微商与粉丝也是这样,你要想让他心甘情愿的为你的产品掏钱,就必须先让她对你信任,至少让她觉得买了你的产品之后,产品是好的,如果出现什么问题,你是会对他负责的。

4、塑造客户的归属感

人自从出现的那一刻开始,就是群居性动物,我们总是希望能找到心灵的归宿,这一点对中国人来说尤其是这样,我们讲究根文化,是一个祖宗、一个姓氏下来的,我们讲究缘文化,无论是血缘、亲缘、地缘、同学缘等,总之我们希望自己得到别人的认可,也希望自己能加入到别人的团队中去。

这一点在微商运营为微关系中也显得很重要,要想让你的微信粉丝从普通的“土豆丝”变成“钢丝”,单靠互动、恩惠是不行的,必须要传播思想理念,给他一个归属感,如小米为它庞大的粉丝弄了一个“米粉”,苹果也有自己的“果粉”俱乐部。


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