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怎么利用消费者的决策心理来抢单攻防?

发布时间: 2017-05-19 09:11

  做过传统销售的朋友都知道,做培训的时候都要学习:消费者的决策与购买流程。

  对于微商来说,研究这个有什么意义呢?

  你只有清楚消费者是怎么做出购买决策的,才能有目的有计划的去引导消费者做决策;

  你只有清楚消费者的购买流程,才能尽可能的将有购买意向的消费者转化为你的销量,而不是辛苦了自己,成全了对手!

  先说消费者的决策流程:

  首先要有对你所销售产品的需求,我假设你已经完成(创造需求/放大需求)这个事情了。

  有了需求之后,消费者会对这个需求进行分析,看自己对这个需求的紧迫性。

  这就是痒点和痛点的问题了,你需要想办法把他的痒点变成痛点,促使他尽快去行动。

  当然很多时候我们对这个事情是无能为力的,那就只能保持耐心,持续的对客户进行跟踪,在他决定要行动的时候再把他拿下。

  还有一种可能性是,很多人买东西是不需要痛点的,比如苹果手机,或者双十一的大促销!

  苹果手机的例子说明了品牌的重要性,这个对我们微商来说太遥远,就不说了。

  双十一的例子则告诉我们促销的重要性。当你的价格够便宜,便宜到他根本不需要考虑就可以做决定的时候,就非常容易成交。

  刚才说的是消费者要评估消费需求的紧迫性。

  分析完以后,他会决定是以后买还是现在买。

  如果是现在买,他会考虑去哪里买?通过什么渠道去买?

  这个时候我们要做什么才能把消费者拉到自己这里来呢?

  就是尽量的为他提供方便,降低他的购买成本。

  这里说的购买成本不止是说产品价格啊,说的是他买这个东西要付出的时间、精力。

  传统商业比如大型商超,都会选择居民区距离的地点,这样可以方便消费者花最少的时间、走最短的路就能到达他的店。

  同时,要提供大件商品的送货上门服务。比如独居的女性或老人,不送货上门的话,他们就要雇车运货、同时找人把货搬上楼,这就增加了他们的购物成本。

  然后还要支持现金、银行卡、微信、支付宝这些支付方式,就是为了方便消费者付款。因为只有付款以后才是真正的成交,没有付款之前说的再好也会有无数的变数!

  发展到现阶段大商超也有建立了自己的服务号,可以每周发8篇文章,把优惠活动和产品推介给消费者,让消费者提前感受商品。

  选好购物渠道和方式之后,距离交易还有比较远的距离。

  他们需要比较、挑选,比如超市里某一类商品有很多不同的品牌,淘宝上也一样。微商也一样,因为很可能你不是唯一一个向他推销这类商品的人。

  在比较、挑选的过程中,会出现3个人:决策者、购买者、使用者。有时候这3者是同一个人,有可能是2个人、3个人,甚至更多的人。为什么呢?因为决策者和使用者可能是很多人。

  我们要认识到这3者的区别,然后在营销的过程中区别对待。

  了解了上述这些之后,我们要做些什么呢?

  把你和消费者的关系从线上拉到线下,把消费者的决策过程转移到线下。

  为什么呢?因为网络的距离太远,给了消费者太多的决策时间,这样他就有很多的时间去思考,更理性。

  为什么淘宝上商品的利润都比较低?因为网络购物是个相对理性的过程。虽然淘宝上有很多剁手党,但是那些人占的比例还是太低。

  商超里面为什么会有个专门的职位去研究货物的摆放布局?就是非常多的人在看到商品的时候会冲动购买、会带来很多计划外的消费。这样的消费决策一般都是在几秒之内完成的,甚至促销员的一句话就能让他去购买。这种形式的促销,在淘宝上是不可能实现的。

  另外一方面,他决策的时间太长,这个交易就可以流产、甚至会被人截胡!因为消费者的需求是在随时变化的,决策者的想法也在不停的变。原本决定找你买的,可能不买了,也可能找别人去买。

  我们要尽力避免被别人截胡,同时努力的截胡别人!

  培养消费者这个事儿太费力,如果有别人去做这个事儿而你只管成交,那你会感觉非常的爽!当然截胡别人和被别人截胡都是很常见的事儿!

  怎么才能截胡别人呢?

  有3种情况:

  第1种情况是你比对手更方便,消费者在你这里购物成本更低。

  不用出门网上可以买,不用取货快递送上门,这些淘宝、京东都能做到。

  微商的优势在哪里呢?记住了!微商相对于淘宝京东很大的优势在于,消费者不用比较!

  消费者不用去比较这个牌子好还是那个牌子好,也不用比较是这个店好还是那个店好。很多人没有意识到,网购里面,比较商品是消费者花费的很大一部分成本!因为淘宝里店家和商品太多,你去比较的话需要花费很大的时间和精力。虽然淘宝一直在进化他的算法,给消费者更精准的推荐,但永远不够!

  第2种情况是你比对手更便宜,这就需要你做促销。

  这是硬性的东西,几块钱就是几块钱,赤裸裸,非常有力,但是是双刃剑,具体怎么设置促销我们放到大课里去讲。

  第3种情况最常见,就是你既不比别人更方便、也不比别人更便宜。

  那有什么诀窍去把消费者拉过来呢?这个诀窍很简单,就是主动去推销!大部分情况下,消费者的决定并不十分肯定,不是说他决定在某家店买某个牌子就一定会买那个牌子,如果旁边另外一个品牌有促销员,他就可能改变主意。我相信你平常在超市买东西的时候一定遇到过这样的情况!

  这种情况下微商怎么做呢?给客户打标签!打非常精细的标签!一旦了解到客户要行动了,就对他进行猛烈的推销!这个时候就不存在骚扰了,因为他需要你的推销来帮他拿决定!什么叫猛烈的推销?就是你一定要让他在最短的时间内做决定,然后付款!不要让他去思考


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